Вот он, сезон отпусков, дальних и не совсем дальних поездок, всеобщего и повального отдыха. Всем давно известно, как падают продажи в летние месяцы. И позавидовать здесь можно, разве только что предприятиям и предпринимателям курортной зоны. Что ж получается, чтобы не упустить продаж в летнее время стоит подумать о том, чтобы перетащить часть бизнеса в курортную зону и работать себе в тепле, на солнышке среди приезжающих на трудовой отдых граждан? Над этим действительно стоит поразмыслить. Гораздо оптимистичнее смотреть на свой бизнес с точки зрения спадов и подъемов. Ведь они – неотъемлемая часть любого бизнеса. Только вот всегда ли спад приходится на лето и отпуска? Оказывается, далеко не для всех. Хотите выйти из «мертвого сезона» сухим и преуспевающим? Тогда внимательно читайте, конспектируйте и готовьтесь применить на практике! К Вашим услугам Джон Вон Эйкен (известный консультант в области продаж, маркетинга, менеджмента и поведенческой психологии).
Для многих компаний мертвым сезоном считается именно лето. Я бы рад с этим согласиться, да вот только информация устарела. Причин этому множество, но главных - две. Во-первых, существуют целых пять поводов перестать отчаиваться по поводу мертвого сезона и, во-вторых, любой продавец может использовать десятки полезных методик и приемов, позволяющих не снижать активности и эффективности продаж круглый год. Итак, не впадать в «летнюю депрессию» помогут пять фактов:
1. Мертвый сезон и периоды спада - это вопрос времени. Причем в отличие от трудностей и «серых полос жизни» цикличность спадов довольно четко прослеживается и определяется - чаще всего они не продолжительнее одного квартала. Так что Вам не придется, скрипя зубами уговаривать себя «подождать еще немного, вот только не знаю, сколько именно». 2. Сезонность дает простор для фантазии и творчества. Как только Вы перестанете воспринимать «мертвость» сезона как приговор, сразу, как по волшебству, начнут открываться возможности, которые таит в себе любое «лето». Слишком часто продавцы используют периоды спада как оправдание своему желанию расслабиться - их можно понять, но в то же время они создают себе излишний стресс и лишают себя «легких» комиссионных. Лучше в начале лета поднапрячься, опередив дремлющих конкурентов, а потом уйти в законный отпуск и с удовольствием потратить заработанные бонусы. 3. Мертвый сезон - отличное время для роста и развития. Даже если Вам не удастся «взбодрить» безжизненные продажи (что при помощи некоторых приемов и личной сообразительности маловероятно), мертвый сезон всегда можно использовать на благо себе и своей организации как спокойное время для роста, развития и/или «наведения порядка». Когда еще в течение года вам дадут в более или менее умиротворенной обстановке разобраться в мыслях, знаниях и проблемах? Да и потом, сегодня большинство ЛПР (лиц, принимающих решения) перестали уезжать летом в отпуск. Они тоже хотят «навести порядок» в тишине (так почему бы нам не нарушить эту тишину своим появлением?). 4. Большинство покупателей и клиентов не знают, когда у Вас мертвый сезон. Так зачем же становиться заложником «отраслевой легенды»? Да, все говорят о спаде, но никто точно не знает, когда именно он начнется. Клиенты не сидят у календаря в предвкушении: «Вот, через три дня открывается мертвый сезон - и тут мы резко перестанем покупать. Три-два-один - бойкот!» 5. Вы можете занять свободный сектор рынка, пока «отдыхают» конкуренты. Ну, здесь, по-моему, все очевидно. Выживает сильнейший, а в нашем случае - бодрейший.
Видите, сколько поводов для жизнерадостности. Но я прекрасно понимаю, что одним оптимизмом комиссионных не заработаешь. Поэтому переходим к практическим советам. Их я хочу разделить на две группы: 1) приемы для изменения ситуации прямо сейчас (благо лето только началось); 2) рекомендации на будущее (то есть помогающие избежать негативного влияния мертвых сезонов).
Группа 1
1. Измените свой фокус и распределение работы во времени. Как я уже упоминал, многие продавцы продолжают работать в мертвый сезон по тому же графику, что и в обычные периоды. И часто получается, что время проходит впустую. Подумайте, что изменилось в графике Ваших клиентов, как можно подстроиться под летнее время и на чем стоит сконцентрировать внимание. Возможно, вместо 10 звонков новым клиентам правильнее было бы пригласить на обед одного постоянного, чтобы узнать о его планах развития на грядущую осень. 2. Предлагайте клиентам что-то полезное для них и бесплатное для вас (контакт, идею, совет). В мертвый сезон никто не покупает - ну так и не стоит излишне (именно излишне - я не призываю перестать действовать) давить на клиентов. Уделите внимание развитию и углублению уже существующих отношений. Но как найти причину позвонить «старому» клиенту? Вот здесь на помощь и приходит маневр под названием «Я пришел к тебе с приветом». Вы, будучи профессионалом в своей области, должны первым узнавать о новинках, статистических исследованиях, изменениях и тенденциях. А что может быть более ненавязчивым и при этом полезным, чем звонок с советом, новостями или сообщением о грядущем интересном семинаре? Это поможет укрепить отношения и перевести их в плоскость, больше похожую на сотрудничество, чем на продажу. 3. Сконцентрируйте свои усилия на других продуктах или услугах. Знаю, это возможно далеко не всегда, но не стоит забывать, что здесь имеется в виду не только смена ассортимента с санок на гамаки. Если Вы, например, продаете крупные проекты по автоматизации процессов, «переключение» означает переход от масштабных проектов к дополнительным лицензиям, оборудованию или другим видам поддержки. Да, летом принимать важные решения труднее, но текущие нужды клиентов при этом никуда не исчезли.
Группа 2
1. Ищите клиентов и заводите полезные знакомства ЗАДОЛГО до мертвого сезона. Как я уже упоминал, мертвый сезон - это самое удобное время для укрепления отношений с уже существующими партнерами. Именно поэтому нужно заранее позаботиться о наполнении потока клиентов. Чем больше клиентов у Вас в работе, тем выше вероятность, что в период спада Вы сможете поддерживать уровень продаж за счет обслуживания их текущих потребностей и планов осеннего роста. 2. Начните мыслить, ориентируясь на законы рынка. Никогда не понимал, почему продавцы воспринимают каждое новое обстоятельство как сюрприз? Проработав в продажах хотя бы один год, любой профессионал поймет, что у данной компании и/или отрасли в такое-то время наблюдается период спада. Так почему же в следующем году, вместо того чтобы подготовиться, он в состоянии нарастающей паники ждет этого «мертвого сезона», чтобы потом, когда ситуация станет почти безнадежной, сказать: «Вот, я так и знал! И как можно эффективно продавать, когда все будто вымерли». Знание должно стать оружием предотвращения, а не оправданием пассивного ожидания. 3. Узнайте все об особенностях процесса принятия решений в компании-клиенте и о том, когда мертвый сезон у них. «Все клиенты разные» - мы столько раз повторяли эту фразу, что уже перестали ее понимать. А стоило бы задуматься, когда именно принимаются решения и когда наступает период спада в каждой организации, с которой Вы работаете. Узнав об этом, можно не только оказаться в нужное время в нужном месте, но и стать чуть ли не единственным продавцом, который решился позвонить, не побоявшись мифического мертвого сезона, который у них (как удалось выяснить ранее) вообще приходится на октябрь.
И, конечно же, не стоит списывать все свои неудачи на продолжающийся кризис. Да, быть может, не все из этого применимо на практике в настоящее время, но попробовать Вам никто не мешает. Дерзайте!
